Autor: Cipriano Rivera

A menudo, cuando me acerco a un negocio, o me cuentan cómo les va, o hablo con personas que quieren poner en marcha un negocio (de cualquier tipo) observo en ocasiones que están cometiendo errores que les pondrá en dificultades a corto o medio plazo o que hace que pueden provocarles problemas de crecimiento.

Una relación de algunos de los errores que se pueden cometer, ya sea en la fase inicial de emprender un negocio o cuando este negocio ya está maduro, son los siguientes:

1. La venganza de los costes variables, por su reducción hasta límites insostenibles
2. Desdeñar las opciones y otros instrumentos de cobertura a la hora de desarrollar un negocio.
3. No buscar la excelencia: La calidad es el principal factor que permite un crecimiento sostenible a lo largo del tiempo a las empresas.
4. Invierte bien tu dinero: Al pensar en un negocio rápidamente nos viene a la cabeza la cantidad de gastos que se nos avecinan… no compres inmovilizado, compra mercaderías.
5. No olvides que lo normal es perder: El porcentaje de fracaso en la creación de empresas es muy elevado, más del 90%, por lo tanto, piensa en una salida por si falla el negocio
6. Si vas a invertir en un mercado en recesión debes saber como afrontarlo: Invertir en un mercado/zona/producto en recesión es como nadar “contra corriente” tienes que ser muy fuerte para no terminar arrastrado por ella.
7. No conviertas a tu cliente en el culpable de la situación: Cuando el mercado se estanca, siempre nos viene la misma solución: Vamos a aprovechar mejor a nuestros clientes, lo que muchas veces quier decir “vamos a explotarles para que nos compren más provocando su huida.” ¡Yo no tengo la culpa de que tu negocio se estanque, busca más clientes!
8. No devolver al negocio parte de sus ganancias: ¿Qué porcentaje de beneficios reinviertes en tu negocio?, ¿A cuantos restaurantes, talleres o locales no les han hecho un lavado de cara en años…?
9. ¿No sabes lo que vendes? Tradicionalmente se ha identificado a los negocios por el producto que venden: Carnicerías, panaderías, cerrajería, taller de coches… pero es posible que para los clientes esos comercios sean algo más que un producto. Si voy a un restaurante de playa, desde luego que busco un buen pescado o marisco, pero también un ambiente diferente al de la una ciudad…
10. Si otros lo hacen… es que se puede hacer. Aplica la frase ¡Qué inventen ellos… pero copiémosles! Aprende de los demás, sal de tu cascarón y viaja, visita las ferias, aprende el desarrollo de nuevas técnicas, de nuevas formas de hacer negocio…

La crisis actual ha puesto en prueba la capacidad de supervivencia de nuestro tejido empresarial, formado principalmente en España por pymes y autónomos. Por desgracia, el número de empresas y autónomos que han cesado en su actividad en estos años de crisis ha sido aterrador, pero esta crisis también ha sacado a la luz el espíritu de supervivencia de nuestros emprendedores, obligándoles a buscar la innovación a través de todos los caminos imaginables: nuevos mercados, nuevos productos, nuevas estructuras empresariales, nuevas fuentes de financiación…

El objetivo de esta (y sucesivas) entregas es ayudar a realizar una reflexión a los emprendedores sobre la situación actual de su negocio a través de pequeñas historias y/o anécdotas.

Si esta reflexión les ayuda a reaccionar, por estar incurriendo en alguno de los pecados expuestos, bienvenido sea, si les ayuda a evitarlos, mejor que mejor.

El orden de los “pecados” no es un indicador de su importancia, no hay uno más importante que otro, pero incurrir en uno sólo de ellos ya nos debe establecer una alerta de mejora.

Pecado Nº 1: La venganza de los costes variables

Cualquier manual de economía financiera nos hablará de dos tipos de costes: Los costes fijos y los costes variables. Los primeros forman parte de la estructura empresarial en cada momento y son (prácticamente) inamovibles, mientras que los costes variables dependen del volumen de actividad del negocio, son más proclives para ser gestionados, es decir, se pueden incrementar o disminuir a voluntad del empresario.

Lo anterior suele llevar a pensar que no se puede hacer nada sobre los costes fijos, por lo que en época de crisis la estrategia empresarial suele ser reducir al máximo los costes variables para poder sobrevivir. De ahí que los costes variables se revelen… desarrollando estrategias vengativas que en muchos casos terminarán poniendo en peligro a la empresa, dando con ello jaque mate a los costes fijos, para que luego digan que la venganza es un plato que se sirve frío.

¿Cómo se llega a esa situación?, lo expondré con una anécdota: Cuando era estudiante íbamos a una charcutería (que luego se transformaría en una sucursal bancaria) donde el charcutero hacía bocadillos ad hoc: cada estudiante elegía el fiambre del expositor, y él te hacía el bocadillo. Íbamos allí por varios motivos: estaba cerca de la facultad, te ponía una cantidad decente de fiambre y era barato, por lo que el éxito estaba asegurado. Con el tiempo, el charcutero mantuvo el tamaño de los bocadillos y los precios, pero iba reduciendo paulatinamente la cantidad de fiambre con el fin de mantener el beneficio. Finalmente dejamos de ir, total, prácticamente te vendía pan a precio de bocadillo.

La estrategia empresarial del charcutero era clara: mantener el precio del bocadillo sin disminuir los beneficios, lo que implicaba reducir el coste variable, esto es, la cantidad de fiambre. Supongo que esta estrategia estaba basada en que el precio es uno de los factores clave para tomar la decisión de compra por parte de los estudiantes. Pero un compañero me decía: “a mi no me importaría pagar algo más por el bocadillo si eso implicase una cantidad extra de fiambre”

Si hacemos cuentas podremos observar que el coste del fiambre puede estar alrededor de 5€ el kilo (para el productor), 10 gramos extras supondría un incremento del coste del bocadillo en 5 céntimos. Supongo que para el charcutero ese incremento de coste no era asumible.

Conclusión: la gestión de los costes variables admite diversas estrategias pero el empresario siempre debe respetar un cierto ratio de costes variables/costes fijos. Si este ratio disminuye por debajo de un umbral aceptable entonces se producirá su rebelión, poniendo en dificultades al negocio.

Cualquier emprendedor o pequeño y mediano empresario debería hacerse a sí mismo estas preguntas: ¿He analizado cual es la estructura de costes de tu negocio? ¿He valorado la repercusión que tienen los costes directos del producto (incluyendo sólo materiales y mano de obra de fabricación) en el precio ¿He establecido un ratio costes variables/costes fijos ideal a mantener en el tiempo?

En próximas entregas iremos desarrollando el resto de los pecados capitales y como podremos enfrentarnos a ellos o evitarlos.